Tradycyjnie, na początku roku przedstawiane są prognozy dotyczące trendów, jakie będą kształtować branżę hotelarską w nadchodzących miesiącach. Tym razem jednak, zamiast standardowej analizy, uwaga skupia się na kwestiach, które zdominują 2025 rok: innowacjach i rewolucji w zarządzaniu operacyjnym, napędzanym przez sztuczną inteligencję i dane.
Właściciele, które obiekty nie wyprzedają miejsc, muszą kosztem własnej kieszeni utrzymać pozycje cenowe mimo mniejszego popytu. Wiele hoteli, ulegając presji cenowej spowodowanej znacznym zmniejszeniem popytem i pod wpływem impulsu podjęło decyzję o dużej przecenie. Za szybko, bez przemyślenia, spontanicznie. Zawsze delikatnie szacowany brutto na 30-40 proc., a nawet 50, do tego jeszcze skrócona bezzwrotna anulacja na to. To nie jest strategia, to panika. I to bardzo kosztowna. Są dwie podstawowe przyczyny takich decyzji:
I. Pogoda i Atrakcje Turystyczne
POGODA „Pada, jest zimno, to nikt nie chce przyjeżdżać”. Senior Manager za wszystkie chciały promować pogodę. W ten sposób kilka dużych, dobrze zaplanowanych i funkcjonalnie hoteli z mojej listy udaje się konsekwentnie trzymać cenę przy 75-85 proc. obłożeniu. OK, to niżej w 2024 r., ale wciąż pozostają na bardzo dobrym poziomie.
Odpowiedź jest dość prosta i jednocześnie skomplikowana: na brak przygotowania inwestycji zrobiono porządny projekt funkcjonalny, a mówiąc prościej: w hotelu jest co robić, gdy pogoda jest kiepska. Proste prawda?
ATRAKCJE TURYSTYCZNE Nawet jeśli projekt funkcjonalny jest „lekko wadliwy”, to przeciągająca mogłyby być liczne atrakcje turystyczne w miejscowościach kurortowych. Częściej użycie trybu przyspieszającego mogłyby być, bo często nie są. Mamy kilkadziesiąt miejscowości o charakterze turystycznym, ale tylko garstka z nich ma porządnie przygotowaną strategię turystyczną. Niewiele gmin inwestuje w tego typu atrakcje, w większości brakuje ścieżek rowerowych (taka ścieżka namalowana białą farbą na chodniku jest naprawdę niewystarczająca) i najzwyczajniej, niezagospodarowane promenady z uszkodzonym oświetleniem dalej są na topie. To nie zachęca do wieczornego rodzinnego spaceru. O wydzielonych ścieżkach dla amatorów biegania nawet nie wspominam.
Właściciele gmin niestety uważają, że wystarczy lokalizacja nad samym morzem, na Szlaku Wielkich Jezior lub w naszych pięknych górach, a wszystko się samo zrobi i sprzeda. No, niestety. Wystarczy to jak na dłoni widząc teraz, gdy pogoda jest kiepska. Ten kiepsko oświetlony deptak w centrum ze straganami, cymbergajami i góframi naprawdę jest niewystarczający. A jak turysta się nudzi, to odjeżdża.
Co jest do zrobienia?
- Zrobić porządny projekt funkcjonalny, żeby w hotelu było co robić, gdy pogoda jest kiepska.
- Właściciele gmin muszą inwestować w atrakcje turystyczne, takie jak ścieżki rowerowe i zadbane promenady.
II. Błędy i Strategia Cenowa
rok 2024 i następne, kilka kryzysów, dublowania lub po prostu nie działa.
Błędy, których należy unikać:
- Bardzo kosztowne i niestety prze-widziane: Tracimy zaufanie gościa, który zarezerwował wcześnie. Złe przeczucie, że później mógł zapłacić dużo mniej, nie opuści go do końca pobytu.
- Uczynmy rynek, że warto czekać na ostatnią chwilę. Cena, taka jak pogoda, ma pomóc wyprzedawać dowolne wartości swojego produktu. Nie jednorazowo, ale długofalowo.
Przykład Błędów: Gość lojalnościowy, wiedząc, że zapłacił drożej, czuje się „oszukany”, jeśli nie rekompensuje mu się to upgrade’em. Nie zapłacimy więcej za zapobiegnięcie błędów.
Jesteśmy hotelarzami i myślimy, że będziemy ostatnią deską ratunku dla niezdecydowanych. Jest mnóstwo budynków, jednak goście wycieczkowi mają już swoją historię. Oni są coraz bardziej świadomi tego, co hotelarze robią. Gość odczuwa każdą stratę.
Hotelarze koncentrują się na liniach przychodów, a nie na poziomie operacyjnym. W branży brakuje światła w tunelu. Tanio, już dawno linie lotnicze świecą na zrównoważony rozwój. Cena, jako najbardziej skomplikowany parametr, jest najważniejsza.
TO CO ZROBIĆ? Nie ma dobrze, skoro przeczona nie działa, pogoda nie łaskawa, a konkurencja nie śpi, to co robić? Wróćmy: zamiast zrzucać „naprawdę tanio” zrobiliśmy ten rok, skupmy się na tym, co nie zadziałało. W przypadku tych produktów, o których nie ma opinii w internecie, nie działają.
Hotel ma być czymś więcej niż to, co sprzedaje. Powinien potrącać odpowiedzialność, pokazywać, zamieniać przeceniony pokój na coś więcej.
Nie sprzedawajmy tanio, po prostu módlmy się.
III. Rynek Technologiczny i Marketing
Jeśli coś naprawdę zawiodło w lipcu, to nie tylko pogoda, ale brak przygotowania na Plan B. Zabrakło strategii. Przecena kusi, bo daje szybki efekt. Niestety szybki i krótki. A potem zostawia nas z deficytem i frustracją.
| Parametr Marketingowy/Sprzedaż | Wpływ na Hotelarstwo (dane z rynku) |
|---|---|
| Współpraca z OTAs (Online Travel Agencies) | Marża dla hoteli to ok. 20%. Prawie 50% rezerwacji przez OTA. |
| Standard e-commerce | 10% rezerwacji bezpośrednich to maks.. 50% gości po prostu nie chce. |
IV. Strategia Długoterminowa
Jeśli naprawdę zawiodło w lipcu, to nie tylko pogoda, ale brak przygotowania na Plan B. W Planie B należy:
Stosować algorytm OTA.
Używać kontroli kosztów.
Rozdzielać na mniejsze pakiety.
